全ての営業マネージャーがおかしているあやまち⁉自分は大丈夫?

私は現在日本企業の営業部隊の「営業支援コンサルタント」を運営しています。
毎日どこかの営業現場で「営業担当者・営業マネージャー(上司)との営業同行」を行っています。

今まで約3,000人の営業同行を行ってきましたが、次のような光景をたくさん見てきました。
マネージャーのみなさん、ご自身のことあるいは部下の営業マネージャーの方々の様子をチェックなさってみてください。

■OJTの場となる営業同行をしていない(トラブル対応の時だけ同行)
■商談後の振り返りではアドバイスを一方的に話している
■部下に考えさせるコーチングができていない
■「俺の背中を見て学べ」と徒弟制度で行われているかのような教え方をしている
■部下を怒鳴りつけるのが上司の仕事と考えている
■トラブルの時は同行するが、上司一人で全て解決してしまう
■同行しても上司がほとんど話をし、部下にしゃべる機会を与えていない
■部下と一緒になって相手の言葉をスルーするほど夢中でしゃべり続けている
■部下を育てるのではなく「力づく」で従わせている
■「自分のスキルを部下に伝える」ことが上司の責任と理解していない
■部下のモチベーションを上げるどころか、下げるような行動を取っている
■商談の流れを振り返って部下に指導していない
■商談中に部下が必要な資料を持っていないことに気づき慌てている
■数字目標の達成のみが上司の責任と考えている
■商談中の部下のミスは叱りつけることで矯正しようとしている
■アメリカの営業マネージャーが必ず行うRecognitionレコグニションを行っていない
■「商談前打ち合わせ」「商談後振り返り」をしていない
■部下に「相手の心を開く方法」(アイス・ブレイキング)を教えていない
■ 「上司としての自分のスキル」が何か分からないので何を教えてよいか分からない
■同行して上司がスキルを見せても部下はそれをメモしていない

 いかがでしょうか?「自分はこのようなことはしていない」とおっしゃるかもしれませんが、私が同行したほとんどのマネージャー・上司・役員の方がこれらのミスをおかしていました。

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