営業職で内定している方々へ ~日本では本当の営業スキルが教えられていない~

新卒、中途採用で営業職に内定されているみなさんは「営業に必要なスキル」とはどのようなものかご存知でしょうか?

私は30年ほど前にアメリカで営業の訓練を受けて以来、営業スキル研修に関わってきましたが、日本の営業のほとんどが「アメリカ人なら普通に行っていること」ができていません。

みなさんが新しく入社される会社で「営業研修」があるかどうかわかりませんが、日本の営業研修では基本的なことは教えてくれますが、それらの意味についてはほとんど教えてくれません。
多分あなたの先輩たちは最初に「私のやることをよく見ておくように」言い、商談の現場に連れて行くでしょう。
そして「この通りしなさい」と「OJT(On the job Training現場でトレーニングする)で学びなさい」と言うことが多いと思います。

あるいはその後オフィスでロールプレイと言って、顧客役と営業役に分かれて本番さながらの練習をすることになるでしょう。

しかしそのいずれにおいても、大切なスキルやその本当の意味は教えてくれません。それは先輩たちも学んだことがないからです。
私は2,000人を超える営業担当の商談現場に同行してきましたが、みなさん「頭では売り方を知っている」つもりですがほとんどが「そのスキルの意味が分かって居ない」ので、びっくりするような行動をとっています。
それは営業幹部でも一流営業でもよく陥ってしまうことです。

私が一部上場企業で教えてきたアメリカ式営業方法は、多くの方々から「目から鱗が落ちるような気持ち」「今までの自分の営業は無意識、本能的にしてたまたまうまくいっただけだったと分かってショックを受けた」「部下にちゃんと教えられない理由が分かった。自分が売れるスキルを持っていなかったからだ」と言います。

このスキルを学んだ営業部隊は、「営業トークがまったく変わって、分かりやすくなった」「こちらのニーズがよく分かってくれるようになった」「一方的に一人でしゃべらなくなって、こちらの話をよく聞いて理解してくれるようになった」と言われるようになります。

「そんなの、営業なら当たり前じゃないの?」と言われるかもしれません。
「自分はちゃんと相手の話を聞けている」「ニーズを確認して売りこんでいる」と自信満々で言われる営業担当の方が、現場で実際にどのような営業をしているのか、誰がチェックしているのでしょうか?

実は上司の同行があっても、その上司ですら営業と一緒にあやまちを犯しているので「誰も現場でのミス」に気づいていないのです。
商談相手ですら気づかないことが多いのです。
商談相手はただ「この営業から買う気にはなれないな。理由は分からないけれど・・」と感じるだけです。

これが営業の現場です。

実際の営業現場で何が起きているのかは、「アメリカ式営業方法 ~相手のホットボタンを押す~」にアクセスしてみてください。
ここに私が30年間、伊藤忠商事の医療部門の子会社、ジョンソンエンドジョンソン社などの営業部隊と実践し、その後何十もの大中小の企業で伝えてきたノウハウの「お試し版」があります。
営業現場で一体何が起きているのかが、このお試し版でご覧いただけます。

本編は、1,000円(消費税込み)でご購入いただけます。

営業職として入社する前にぜひこの営業マニュアルで、アメリカ式のスキルを身につけておきましょう。

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